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從一到多的演變，經(jīng)銷(xiāo)商如何牢牢把握住生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力

寧波汽配展 0條評(píng)論 3 年前

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在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)力的關(guān)鍵點(diǎn)。渠道是否合理和暢通也至關(guān)重要，如果不能牢牢控制渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商就將失去生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力。

何為渠道，起點(diǎn)和終點(diǎn)在哪里？

渠道是指某種商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。

其中，渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶(hù)，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。也就是說(shuō)當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，并不是直接賣(mài)給終端消費(fèi)者，這其中經(jīng)歷著好幾層渠道網(wǎng)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)等將產(chǎn)品分散出去，最終到達(dá)消費(fèi)者手中。

以雨刷為例，當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)將雨刷生產(chǎn)完成后，需要將雨刷分銷(xiāo)給經(jīng)銷(xiāo)商，然后經(jīng)銷(xiāo)商再通過(guò)自己的銷(xiāo)售渠道將雨刷分銷(xiāo)給零售商，然后零售商再將商品賣(mài)給消費(fèi)者，而雨刷從企業(yè)到消費(fèi)者手中的這個(gè)過(guò)程，就是渠道流通的過(guò)程。
隨著時(shí)間的推移與社會(huì)的發(fā)展，渠道的流通發(fā)展也悄然發(fā)生了變化。

渠道的流通發(fā)展演變史，

從單一到多元化，從一到多的演變

二十年前，汽車(chē)保有量比較低，處在配件渠道的發(fā)展初期，終端渠道只集中在修理廠。可以說(shuō)修理廠幾乎獨(dú)享著終端，是消費(fèi)者的不二選擇。消費(fèi)者想要配件、想要修車(chē)必須到修理廠，沒(méi)有其他可以買(mǎi)到汽車(chē)配件的渠道。而修理廠的渠道又主要通過(guò)批發(fā)商來(lái)完成，批發(fā)商的渠道則是廠家。主體渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→批發(fā)商→修理廠→消費(fèi)者。

到近二十年，汽車(chē)保有量增長(zhǎng)迅速，汽車(chē)成為家庭出行必備的交通工具之一，配件的需求量也不斷增長(zhǎng)，以汽配城為首的各種汽配店興起，還有許多汽配連鎖也隨之崛起。規(guī)模化、統(tǒng)一化、高端化的汽配經(jīng)銷(xiāo)模式，將汽配經(jīng)營(yíng)帶入到一個(gè)新高度。消費(fèi)者獲取配件的路徑也由原來(lái)的單一的汽修廠路徑轉(zhuǎn)化成汽修廠、汽配城、汽配連鎖這三重路徑。主體渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→經(jīng)銷(xiāo)商→汽修廠/汽配城/連鎖汽配→消費(fèi)者。
到近十年，互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上渠道崛起，像三頭六臂、新康眾、快準(zhǔn)車(chē)服等線(xiàn)上平臺(tái)和線(xiàn)下連鎖陸續(xù)出現(xiàn)，并且以高速發(fā)展態(tài)勢(shì)搶占了一定的汽配銷(xiāo)售市場(chǎng)，至此，傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道被大規(guī)模分流。消費(fèi)者獲取配件選擇的渠道也由原來(lái)線(xiàn)下路徑增加了網(wǎng)購(gòu)的渠道。主體渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→經(jīng)銷(xiāo)商→汽修廠/汽配城/連鎖汽配/網(wǎng)站連鎖平臺(tái)→消費(fèi)者。
但是隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，很多企業(yè)在網(wǎng)上自己開(kāi)店或者平臺(tái)直接在廠家拿貨，跳過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商的環(huán)節(jié)。使得“去中間化”“去中心化”成為渠道研究人員的口頭禪，讓經(jīng)銷(xiāo)商有種被取代的感覺(jué)。這時(shí)的主體渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→網(wǎng)站連鎖平臺(tái)→消費(fèi)者。
除此之外，在最近的兩三年，線(xiàn)上渠道再次變革，出現(xiàn)了像抖音、小紅書(shū)、點(diǎn)淘、快手這樣的直播帶貨平臺(tái)，消費(fèi)者獲得配件的路徑再一次變革。主體渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→直播帶貨平臺(tái)→消費(fèi)者。

每一次新興渠道的出現(xiàn)，都是一次對(duì)用戶(hù)消費(fèi)者的分流。從發(fā)展脈絡(luò)來(lái)看，汽配終端從過(guò)去汽修廠到傳統(tǒng)門(mén)店，到汽配城，到線(xiàn)上平臺(tái)、線(xiàn)上店鋪，再到直播帶貨平臺(tái)，可以說(shuō)是在傳統(tǒng)渠道上的不斷裂變，形成了現(xiàn)在渠道的多樣化和分散化。
經(jīng)銷(xiāo)商存在的硬道理

雖然歷經(jīng)幾次變遷，消費(fèi)者獲得配件的渠道也由原來(lái)單一汽修廠渠道演變成汽配城、汽配連鎖、網(wǎng)站連鎖平臺(tái)、直播帶貨平臺(tái)等多種渠道，但是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道還是存在的，因?yàn)榫€(xiàn)下銷(xiāo)售渠道的主體依然占據(jù)著龐大的市場(chǎng)份額，而且企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的需求與依賴(lài)也是不能磨滅的。
作為一個(gè)企業(yè)，需要借助經(jīng)銷(xiāo)商等網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)快速的分銷(xiāo)，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商可以在短時(shí)間內(nèi)讓自己的產(chǎn)品鋪到自己所轄的任何一個(gè)渠道中，完成與消費(fèi)者見(jiàn)面的目的，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的可能性。而作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，要成就自己的強(qiáng)大，就必須要具備對(duì)渠道成員的終端掌控能力，掌握住自己的命脈。

經(jīng)銷(xiāo)商如何牢牢把握住渠道發(fā)展的源泉和動(dòng)力

近些年，線(xiàn)上渠道發(fā)展迅猛，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，在鞏固傳統(tǒng)線(xiàn)下門(mén)店生意的基礎(chǔ)上，應(yīng)積極主動(dòng)嘗試開(kāi)發(fā)新渠道，布局多渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。在傳統(tǒng)的獲客渠道基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)便捷化、系統(tǒng)化、智慧化的品牌滲透、用戶(hù)裂變、終端動(dòng)銷(xiāo)的傳播獲客模式，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的自上而下的渠道覆蓋到自下而上的渠道轉(zhuǎn)變。

在渠道多樣化發(fā)展的時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商還要充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，如發(fā)揮倉(cāng)儲(chǔ)、配送、資金等資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)打造線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道模式，形成“天網(wǎng)地網(wǎng)”，牢牢掌控實(shí)體零售店，將區(qū)域終端消費(fèi)者牢牢鎖住。
在服務(wù)上，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)現(xiàn)有的渠道做好客情服務(wù)，維護(hù)好終端消費(fèi)者，打造自身的口碑，建立良好的信任關(guān)系，鞏固消費(fèi)者忠誠(chéng)度，讓自己在渠道發(fā)展中擁有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還需要做好定位調(diào)整，從過(guò)去中間商的定位調(diào)整到渠道價(jià)值創(chuàng)造者的定位。這樣才能牢牢的把握住渠道發(fā)展的源泉和動(dòng)力，掌握生存和發(fā)展的命脈。

總之，渠道的發(fā)展不是一蹴而就的，是在行業(yè)發(fā)展中不斷演變而成的，是在慢慢積累過(guò)程中發(fā)展起來(lái)的。在多元化、多渠道同步發(fā)展的大潮中，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商只有找準(zhǔn)自己的定位，把握住渠道發(fā)展的趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)多種渠道模式才能走得更長(zhǎng)更遠(yuǎn)。